国内首家P2B爱投资：一年内帮客户借到10亿

我们做这件事情是在2012年五六月份的时候。我是一个纯IT背景的人，因为业余酷爱金融理财，大学时就炒股，买卖基金债券，也因此结识了花旗出身的赵春霞。那时候，她在花旗那边也做财富管理或者说也做一些借贷。所以我们就一直在想怎么把利用互联网的力量来做财务管理。后来我们看中了民间借贷市场，这个用户量会非常非常大，市场需求很大(民间借贷市场的规模超过4万亿)。我们做出的东西就很像信托，只不过我们这个产品比信托的规模小一百倍，信托一借就是两三个亿，我们借的都是几百万，最多了也就是一两千万，门槛也因此降低了不少。

中国居高不下的融资成本成就了我们的模式

在中国，民间借贷的市场之所以如此巨大，很大程度正是因为融资渠道太少，成本太高。(爱投资在18%左右)

(《创业家》&i黑马：普通城市从银行拿钱成本不低于年化20%。原因是银行只能按标价7%到8%给贷款人贷款。为了抢夺为数不多的贷款机会，借款人会去找中介，然后甚至可能向银行工作人员行贿……不从银行借，你从民间借，民间都是四五分、五六分一个月。全是高利贷，北京线下的一般三分一个月很正常。)

对于中小企业来说，贷款困难，主要是银行高度垄断，贷款根本不缺企业，任何一家银行门口都挤满了成百上千家等待贷款的公司。所以，银行可以反复挑选最好的几家企业放贷。银行最喜欢的是超大型企业，动辄贷款十几亿。因为这钱赚的轻松。中小企业很难拿到钱。

另外，中小企业企业去找银行贷款，银行不愿意服务，它会让中小企业就去找一家担保公司，这个担保公司如果给出担保函，就给放款。其实，担保公司在银行面前也是一个很弱势的群体，每一个银行认可的担保公司都不一样的，但是总有一个统一的标准，你要有融资性的金融牌照，银行才认。北京可能有不到一百家有牌照的融资性担保公司。但是每家银行可能给十家担保公司授信，工行可能给那几家了。因为全依赖于银行，银行给我授信我就可以做，它给我一个亿授信我做满了，再想做新的业务也不行了。

所以，无论是寻求贷款的中小企业，还是谋求放贷授信额度的担保公司都需要一种新的模式来解决自己的问题。

因此，我们的模式就应运而生了。整个业务流程大致分为四个部分。

第一步，选定一家企业后，引入一家融资性的担保公司给这家企业提供担保，并签署一个多方协议，约定企业支付给爱投资的服务费(一般为借款额的3%)，同时要求担保公司缴纳相当于一个业绩点的保证金(担保公司一般会从借款中抽取3%的担保收益，那么至少要留下1%的利益，作为网站保证金)。如果企业不能如期偿还本息，担保公司先行赔付。

第二步，把项目挂到爱投资的网站平台上，学习民生银行当年的理财产品商贷通的做法。在网站上面罗列代表企业借款的个人的所有详细信息(除企业名字，防止网民骚扰企业)，证明资料，这个企业的背景，资金用途，还款来源和还款能力。设定借贷规则，如最少参与金额、利息取回方式、支付方式(财付通支付，王博说支付宝太贵)等。

第三步，吸引用户，并让用户免费查阅信息，转账和获取收益都不需要支付手续费。

第四步，通过资产管理公司每月向放贷人回馈收益。(之所以收益和借贷的支付方式不同，王博解释为不想让第三方支付获得用户的详细数据，目前市场价，投资者数据高达50元一个。)

用户来源：融资担保公司的推荐是主力

有了模式，就需要用户了。我们这个模式的用户，分为两端。一端是企业，一端是放贷人。放贷人最初就是我们几个合伙人自己的朋友，后来通过口碑传播用户也就越聚越多。我在百度上一个月投五十万跟投五万块钱，大家(获取的)用户量确实差距很大，但我们还是看重用户质量，所以为什么我现在没有特别地加大推广力度。因为现在我的用户已然天天在抱怨投不上。我们现在更多的精力是放在新产品的开拓上，在上海开融资租赁的业务，我们马上要上一个资产证券化。我们要开展多元化的业务，如果纯靠中小企业，可能今年1月份做到2.3亿，年底做到一个月五个亿，但绝对还是满足不了现在用户的投资需求，因为用户投资的市场太大。

而企业用户的来源，分为两批。一批是我们的业务团队从全国各地拉来的企业。主要是我们线下的这些团队也都是从银行担保公司出来的，所以他们自己手里有些客户资源，然后我们还会找线下做借贷业务的渠道(典当行、小贷公司、信息中介等)获得项目。

当然也有来到我们自己网站上来提交申请的，但是质量不高，所以我们也没太依赖于互联网，我们还是希望说担保公司能多给我们推荐，银行的一些客户经理也给我们推荐一些。

另一批则是得益于担保公司。我们现在就是全国合作了有三十家左右的民营担保公司。里边还有一大部分是国有性质的。纯国有的我们也接了，但纯国有的问题就在于它不怎么做中小企业客户。现在有50%左右的企业是民营融资性担保公司给我们推荐过来的。

(创业家&i黑马：为什么民营担保公司更加愿意与爱投资合作，是因为银行把大部分的信贷额度给了纯国有的担保公司，比如像首创或者中关村担保，主要给国有大型集团做贷款渠道用。而民营担保公司会受到制约，银行可能就是给一、两个亿的额度，想做大只能依赖于银行，可银行光放给有国有担保公司的贷款都不够，又怎么可能给民营公司呢?如果你了解金融业，大概听说过这样的事情，一个担保公司基本上下半年全都放假，因为银行早就没授信额度了。银行为什么到下半年就到处找人替它拉存款，想借钱就给拉存款，拉完了存款完成指标可以再多放贷，担保公司自知拉不到存款，或者根本不愿意干，只好放假了。爱投资相当于在这个环境里面替代了银行的角色，帮它们释放了产能。)

严格的风控给了我们看到明天阳光的机会

风控毫无疑问是我们最重要的事情，也是我们目前自觉做的不错的事情。目前为止，我们没有一笔坏账。企业全都按时还款。这都得益于我们的风控体系。

首先，专业的人做专业的事。我的合伙人之一就是当年民生银行商贷通的设计者之一。他设计了我们的风控体系。目前我们坚持实地尽调原则，风控团队一天到晚都在外头跑。都是他在带。

其次，标准必须比担保公司更加严格。担保公司推荐过来的项目也只有接近一半的通过率，因为我们的标准会比担保公司的还要严，有些担保公司给担保的项目，我们觉得企业风险大，就不接。另外，我们还要看这个寻求借贷的公司所处的行业的风险，比如我们现在像房地产、钢矿我们都不接，这种高危的我们都不接。

其三，风控更看重实地的表现。我们审核流程跟银行基本是一样，只不过我们比银行更看重实际的情况，银行最看重什么呀?财务报表，对于我们来说我们看财务报表，但是我们不把它作为唯一的或者特别重要的依据。我们会更加看重企业的实际情况。

我们接的企业借款额都比较大，基本上一年的流水都是在几千万到几个亿，有员工几十人到上百人。面对这样的企业，你可以看它的工资单，每个月给多少人发工资，看生产税，一查就能查出来。另外，看它的合同和账上流水是否对得上。再就是运用经验去做风控。比如去看生产型企业的水电费，每个月电费都是好几万块钱肯定生产很好，意味着经营好，不会说卖不出去还在那儿产，还会看它的上下游，我们一问它的合作单位就知道它的大概的情况。

第四、更加重视企业实际偿付能力。传统的银行只认房子，因为房子作为一种抵押物非常好卖。因此，一家有固定资产的企业更容易贷款成功。我们对抵押物的要求比银行灵活很多，比如我们接的一个典型企业它是做家具的，它大量的资金全压在红木上，给我们看了一仓库红木值上亿，全是原材料，但这个东西到银行里边就一分都不认，银行是懒得去找人去变现，不能做抵押。但是我们因为合作了很多其他的家具企业，随便上下游一问或者商圈一问，这个价值一亿的原材料打折五千万有没有人接受，肯定好多人抢着接，这个价格太合适了。

未来腾飞的基础：一个规范化的大型借贷平台

因为中国都是你出一个东西好，立马就一堆人去模仿。我们当时其实当时出来的时候P2P已经很多家了。

但是，我们不怕竞争对手，一是我们的借贷额度比较高，我们一上线就是几百万的项目。另外，我们是一个平台，我们像一个为融资担保公司服务的天猫。很多担保公司模仿我们，他干这行又开了个网站，缺乏公信力。

最后，我们还很看重担保公司的资质，它必须有融资性的金融牌照，我会对担保公司审的很严的。审它的注册资本金，审它历史的代偿率、风险率，不会放松它的尽调过程，再就是它要有足够的能力来分担坏账。

未来腾飞的时点：贷款利率市场化

目前阻碍我们快速扩展的障碍，是企业的借款成本还太高。有些人已经把我们这儿作为一个像银行一样的资金来源，但是我还是感觉我们不可能和银行相提并论。因为我们不可能给到企业特别低的借款成本。因为存银行的利息是固定的，所以它的资金成本特别低，才能给到企业比较低的贷款利率。而我们要是给放贷人3%的定存收益率(和银行差不多)，根本没人投。因此我们现在给到整个企业的成本全算下来年化大概在20%以内，18到20%，这个成本有些类型的企业全年它都可以借，有些类型的企业只能做资金周转，短期可以承担，长期的话，挣的钱可能全给利息了，所以我们不可能替代银行。不过，我们比银行快也是一个优势，银行批钱给你的时候，往往已经几个月以后了，这个时候你贷款做的那个生意可能已经黄了。

不过，虽然无法和银行比，但我们和信托还是有的一拼。信托之前的年化收益率一直是10%左右，现在降了一点9%左右，我们现在给到放贷人是12%到15%，不过肯定会降，比如买信托的人都来我们这里借钱给企业，因为借钱的人如果很少，放贷人很多就可以去调整这个利率了，降低放贷人的回报，从而间接降低借款企业的成本。

但这不是我的梦想，我希望有一天能在我们的平台引入联合竞价制度，就像交易所一样，那个时候所有人的报